מקרה לקוח: המשכנתא והבעל שהסתבך

רקע:

פנה למשרדנו עורך דין שעובד איתנו בשיתוף פעולה ומפנה אלינו מעת לעת לקוחות המתקשים בקבלת משכנתא. הוא הסביר שיש לו לקוחה שפנתה לאחד הבנקים הגדולים בבקשה למשכנתא וקיבלה סירוב מכיוון שבעלה מסובך כלכלית.

האתגר:

להשיג אישור משכנתא ללקוחות עם בעיות כלכליות קשות זה לא קל ובמקרים רבים אף אינו אפשרי. הסיטואציה הנוכחית היתה קשה אף יותר מכיוון שהלקוחות כבר קיבלו סירוב מהבנק. לקוחות רבים אינם יודעים, אך עדיף לפנות ליעוץ משכנתאות בטרם הגשה של בקשה למשכנתא בבנק. לאחר שהם מקבלים סירוב, כבר הרבה יותר קשה לשנות את החלטת הבנק ולקבל אישור.

במקרים אחרים היינו ממליצים לנסות ולקבל אישור בבנק אחר. הבעייתיות היתה שהלקוחות קיבלו סירוב לאישור המשכנתא מהבנק בו מתנהל חשבונם הפרטי. כאשר לקוח נמצא בקשיים כלכליים מסויימים, הבנק שבו עדיף להגיש את הבקשה למשכנתא הוא דווקא הבנק בו מתנהל חשבון העו"ש. זה משום שבנק זה כבר מכיר את הלקוח שנים רבות ויש להם היסטוריה משותפת יחד. רק בנק שמכיר את התנהלות הלקוח לאורך שנים, יכול לקחת בחשבון את ההיסטוריה החיובית של הלקוח (בהנחה שיש כזאת) ובהמלצת הסניף בו מתנהל חשבון העו"ש, לאשר את קבלת המשכנתא למרות הקשיים הכלכליים בהווה.

פתרון:

בשלב ראשון נפגשנו עם הלקוחות במטרה להכיר, לשמוע ממקור ראשון מה מקור הבעיות הכלכליות, ולהבין את הסיבות לדחייתם בבנק. במקביל קיבלנו את כל המסמכים הרלוונטים המעידים על מצבם הכלכלי. תלושי שכר, דפי חשבון עדכניים, פירוט הלוואות הקיימות בחשבונם, פירוט כרטיסי אשראי ועוד. משיחה עם הלקוחות הבנו שהם פנו בתחילה לבנק באמצעות המוקד הטלפוני. שם הם שוחחו עם נציג ושלחו לו את המסמכים הראשוניים באמצעות הפקס. לאחר מכן הם קיבלו תשובה שבקשתם נדחתה.

כאן היתה נעוצה מרבית הבעיה. בדיקה של המוקד הטלפוני נעשית לרוב בצורה שטחית יותר מאשר בדיקה של סניף המשכנתאות עצמו, אשר זוכה לפגוש את הלקוח ויכול לשוחח עמו ארוכות ולדון בצורה מעמיקה יותר באפשרות לקבלת אישור למשכנתא. דבר נוסף, התברר שהלקוחות ביקשו משכנתא בגובה של 62% מערך הנכס. זה היה אכן הסכום לו הם היו זקוקים, אך הבעיה היתה שכאשר מבקשים מעל 60% מימון, ישנה קפיצה של הסמכות בבנק שרשאית לאשר את המשכנתא. עד ל60% מימון יכולנו להסתפק באישורו של מנהל הסניף ולא היה צורך לפנות לסמכויות חיתום גבוהות ובררניות יותר. עדיף לקבל סכום שקטן בקצת ממה שמעוניינים, ולא להסתכן בסירוב מחדש של סמכות חיתום גבוהה.

תוצאות בשטח:

לאחר שניתחנו את כל המסמכים, כולל ההיסטוריה החיובית של הלקוחות, ידענו מהם הדברים החיוביים אותם ניתן להבליט בעת הגשת הבקשה למשכנתא. פנינו ישירות לסניף המשכנתאות איתו אנו עובדים והקטנו את הבקשה ל60% מימון בלבד. שכנענו את מנהל הסניף ביכולתם האמיתית של הלקוחות לעמוד בהחזרי המשכנתא, והצלחנו להפוך את ההחלטה ולהשיג את האישור המיוחל.